«Установление контакта» в работе фитнес-тренера
На тренингах продаж многие слышали о таком этапе общения, как установление контакта. Сегодня о нем и поговорим в блоге нашей школы для фитнес-инструкторов ZHD.
Обычно этот этап упрощается до уровня приветствия, за которым следует озвучивание имени и должности. А далее идет скрипт продажи через «боль» с умопомрачительной конверсией, которая в реальности оказывается чуть выше нулевой. Все потому, что для установления контакта мало просто представиться клиенту.
В психологии профессиональной коммуникации, контакт – это особое состояние, в котором пребывают клиент и специалист. Данное состояние характеризуется максимальным уровнем взаимопонимания и доверия. Наиболее близкие по смыслу разговорные понятия – это «на одной волне» и «родственные души». Важно понимать, что без качественного профессионального контакта продать что-либо практически невозможно. По крайней мере, такой сложный и специфический продукт, как услуги фитнес-тренера.
Тренеру при первой встрече с клиентом нужно, не зная о человеке ничего, создать о себе приятное впечатление и наладить доверительное общение. Ведь мало кто в здравом уме будет делиться информацией о себе с тем, к кому относится безразлично или негативно. И плохая новость в том, что не существует универсальных способов сканирования людей. Таких, чтобы можно было за минуту точно определить психотип, а потом просто нажимать на нужную кнопочку и получать нужный результат.
Даже через несколько лет регулярного общения с человеком ваши оценки могут быть абсолютно ложными. Но есть и относительно хорошая новость. Несмотря на отсутствие универсальных способов точной оценки людей, существуют универсальные способы испортить первое впечатление о себе. Держа их в фокусе, вы можете, по крайней мере, пресечь изменение нейтрального отношения на негативное.
Рассмотрим такую ситуацию. Тренер проводит инструктаж клиентке фитнес-клуба. Он одет в чистую форму, гладко выбрит, бодр, свеж, улыбчив и вежлив. Через минуту после приветствия девушка просит показать ей, как включается дорожка, списать инструктаж и больше не беспокоить. Тренер в недоумении. Что произошло?
А произошло следующее. Клиентка произвела беглую оценку тренера. Ей резанул обоняние запах геля для душа, показался неприятным тембр голоса и бросились в глаза часы на руке — точно такие же, как у рабочего с автомойки, который ей нахамил. Всего за несколько секунд на тренера был навешен ярлык непривлекательного человека низкого социального статуса, на которого жалко тратить свое бесценное время.
Это пример ситуации не абсурдной и не редкой. Просто чаще такое общение не прерывается сразу, а длится целый час. В итоге оба участника получают испорченное настроение и десяток подтверждений своих деструктивных установок. Такие ситуации не исключены в работе любого тренера. И вместе с этим, ориентируясь хотя бы на базовом уровне в психологии профессиональной коммуникации, можно свести к минимуму количество подобных случаев.
Именно поэтому важно изучать не скрипты и «фишечки», а психологию общения. Чтобы вместо заученных «заклинаний» говорить конкретному клиенту то, что нужно именно ему. И делать это в нужный момент, адекватно контексту и в оптимальной для клиента форме подачи.
